W świecie biznesu lubimy konkret. Agenda, cele, KPI, leady, spotkania z jasno określonym rezultatem. Jeśli rozmowa nie prowadzi do sprzedaży, decyzji albo podpisania umowy, łatwo uznać ją za mało produktywną. Tymczasem wiele najważniejszych relacji biznesowych zaczyna się dokładnie odwrotnie: od rozmowy, która pozornie nie ma żadnego celu.
Kawa przed konferencją, kilka zdań w kolejce do rejestracji, wspólny obiad po wydarzeniu, rozmowa o mieście, sporcie, dzieciach, podróżach czy czymkolwiek innym, co akurat pojawi się naturalnie. W danym momencie nie wydarza się nic spektakularnego. Nie ma oferty, prezentacji ani deklaracji współpracy. A jednak właśnie wtedy często zaczyna powstawać coś, czego nie da się zbudować podczas piętnastominutowego pitchu: zaufanie.
Biznes nie zaczyna się od transakcji
Większość firm patrzy na networking przez pryzmat bezpośredniego efektu. Ile kontaktów udało się zdobyć? Ilu potencjalnych klientów poznaliśmy? Czy ktoś poprosił o ofertę? Problem polega na tym, że wartościowe relacje bardzo rzadko rozwijają się w tak prosty sposób. Człowiek poznany dzisiaj może zostać klientem za pół roku. Może nigdy nim nie zostać, ale za dwa lata polecić nas komuś innemu. Może zaprosić do wspólnego projektu, przedstawić inwestorowi, znaleźć pracownika albo podsunąć informację, która zmieni kierunek rozwoju firmy. W chwili pierwszej rozmowy nie sposób tego przewidzieć. Dlatego próba natychmiastowego mierzenia każdej relacji biznesowym rezultatem prowadzi do paradoksu. Im bardziej próbujemy „wyciągnąć” coś z pierwszego spotkania, tym trudniej stworzyć relację, z której rzeczywiście może kiedyś coś wyniknąć.
Small talk jest testem zaufania
Rozmowy o rzeczach pozornie nieistotnych pełnią bardzo ważną funkcję. Pozwalają nam ocenić drugiego człowieka poza oficjalną rolą zawodową. Czy potrafi słuchać? Czy jest ciekawy innych ludzi? Czy rozmowa z nim jest naturalna? Czy mamy podobne doświadczenia albo sposób patrzenia na świat? Tego nie da się sprawdzić na podstawie wizytówki czy profilu na LinkedInie. W biznesie decyzje często wyglądają racjonalnie, ale ludzie nadal wolą współpracować z osobami, które znają i którym ufają. Kompetencje są warunkiem wejścia do gry. Relacja często decyduje o tym, kto ostatecznie dostanie telefon. Small talk jest jednym z pierwszych etapów budowania tego kapitału.
Najważniejsze rozmowy często odbywają się poza salą
Organizatorzy konferencji bardzo dużo energii wkładają w program: prelekcje, panele, prezentacje ekspertów. Tymczasem uczestnicy często najlepiej pamiętają przerwy. To podczas przerwy ktoś mówi: „Powinieneś poznać mojego wspólnika”. Przy obiedzie pada: „Mamy podobny problem u siebie, może powinniśmy o tym porozmawiać”. Wieczorem po wydarzeniu ktoś wspomina projekt, o którym nie powiedziałby podczas oficjalnej prezentacji. Tak powstaje duża część biznesowej wymiany informacji. Nieformalna atmosfera obniża dystans i pozwala ludziom mówić swobodniej niż podczas spotkania przy stole konferencyjnym. Dlatego przestrzeń pomiędzy punktami programu bywa równie ważna jak sam program.
Relacje potrzebują czasu
Jednym z największych błędów networkingu jest oczekiwanie natychmiastowego zwrotu. Poznajemy człowieka w czwartek, a w poniedziałek zastanawiamy się, dlaczego nie odpisał na ofertę. Tymczasem relacje biznesowe bardziej przypominają długoterminową inwestycję niż kampanię performance marketingową. Czasami pierwszy kontakt przynosi rezultat szybko. Znacznie częściej potrzebne są kolejne rozmowy, spotkania i drobne interakcje: komentarz pod postem, krótka wiadomość, spotkanie na kolejnym wydarzeniu, polecenie ciekawego artykułu, przedstawienie komuś znajomego. Z czasem przestajemy być „osobą poznaną na konferencji”, a stajemy się kimś znajomym. To ogromna różnica.
Najlepsi networkerzy nie zaczynają od siebie
Łatwo rozpoznać osoby, które traktują networking wyłącznie jako kanał sprzedaży. Po kilku minutach rozmowy dokładnie wiadomo, czym zajmuje się ich firma, jakie ma pakiety i dlaczego powinniśmy umówić kolejne spotkanie. Znacznie rzadziej spotykamy ludzi, którzy po prostu są ciekawi rozmówcy. Czym się zajmujesz? Co teraz budujesz? Co jest dla ciebie największym wyzwaniem? Kogo chciałbyś poznać? Paradoksalnie właśnie takie rozmowy częściej prowadzą do biznesu. Nie dlatego, że jest to jakaś technika sprzedażowa, ale dlatego, że większość ludzi dobrze pamięta osoby, które rzeczywiście ich słuchały.
Nie każda rozmowa musi się opłacać
To być może najtrudniejsza zasada networkingu. Nie każda poznana osoba zostanie klientem. Nie każdy kontakt zaowocuje projektem. Nie każda godzina spędzona na wydarzeniu da się przeliczyć na pieniądze. I nie musi. Sieć relacji przypomina bardziej ekosystem niż lejek sprzedażowy. Jej wartość wynika z liczby połączeń, zaufania i przepływu informacji pomiędzy ludźmi. Czasami wartością rozmowy jest po prostu poznanie ciekawego człowieka. Dopiero później może okazać się, że ten człowiek zna dokładnie tę osobę, której potrzebujemy.
Small talk jako infrastruktura biznesu
Drogi, internet czy system płatności nazywamy infrastrukturą, ponieważ umożliwiają funkcjonowanie gospodarki, choć same nie są konkretną transakcją. Podobnie można patrzeć na relacje. Kawa przed wydarzeniem nie jest sprzedażą. Rozmowa podczas lunchu nie jest kontraktem. Spotkanie przy okazji konferencji nie musi kończyć się leadem. Ale właśnie z takich drobnych kontaktów powstaje sieć, przez którą później przepływają rekomendacje, wiedza, zlecenia, pomysły i możliwości współpracy. Dlatego small talk nie jest czasem pomiędzy „ważnymi” elementami biznesu. Bardzo często jest momentem, w którym ten biznes dopiero zaczyna się tworzyć.
Ilustracja AI
