Networking ma jedną zabawną cechę: wszyscy przychodzą tam rozmawiać z ludźmi, a jednak wiele osób przez pierwsze minuty zastanawia się, jak właściwie zacząć rozmowę. Stoisz z kawą, patrzysz na salę, ktoś sprawdza telefon, ktoś poprawia identyfikator, ktoś wyjątkowo uważnie analizuje roll-up sponsora. I nagle pojawia się pytanie: „No dobrze, ale co ja mam powiedzieć?”.
Spokojnie. Nie trzeba zaczynać od zdania, które przejdzie do historii lokalnej przedsiębiorczości. Nie trzeba mieć w kieszeni żartu, cytatu z LinkedIna ani perfekcyjnie przećwiczonej autoprezentacji. W networkingu najczęściej działają rzeczy proste: normalne pytania, uważność i odrobina ciekawości. Dobra rozmowa networkingowa nie polega na tym, żeby od razu kogoś zachwycić. Częściej chodzi o to, żeby po kilku minutach druga osoba pomyślała: „To była konkretna, normalna osoba. Warto zostać w kontakcie”.
Najlepsze rozmowy zaczynają się od prostych pytań
Najbardziej klasyczne pytanie świata, czyli „czym się zajmujesz?”, nadal działa. Może wydawać się banalne, ale jest naturalne, zrozumiałe i daje drugiej osobie przestrzeń do opowiedzenia o sobie. Problem zaczyna się dopiero wtedy, gdy po odpowiedzi nie wiemy, co powiedzieć dalej. Ktoś mówi: „prowadzę biuro rachunkowe”, a my odpowiadamy „super” i nerwowo szukamy wzrokiem najbliższego ekspresu do kawy. Tymczasem wystarczy dopytać: „obsługujesz bardziej małe firmy czy większe spółki?”, „co teraz jest największym problemem przedsiębiorców w księgowości?”, „jak trafiają do Ciebie najlepsi klienci?”. I nagle rozmowa zaczyna żyć.
Ludzie lubią mówić o sobie bardziej, niż nam się wydaje. To nie jest zarzut, raczej prosta obserwacja z życia społecznego. Większość osób chętnie opowiada o swojej pracy, problemach, planach, klientach i sukcesach, jeśli czują, że ktoś naprawdę słucha. Dlatego w networkingu nie zawsze wygrywa osoba, która mówi najwięcej. Bardzo często największe wrażenie robi ta, która zadaje dobre pytania i potrafi usłyszeć odpowiedź.
Dobrym początkiem mogą być pytania zupełnie zwyczajne: „jesteś pierwszy raz na tym wydarzeniu?”, „co Cię dziś tutaj sprowadziło?”, „jak dowiedziałeś się o spotkaniu?”, „nad czym teraz pracujesz?”, „jakich kontaktów szukasz?”. Szczególnie mocne jest pytanie: „z kim warto Cię połączyć?”. Pokazuje ono, że nie patrzymy na rozmówcę wyłącznie jak na potencjalnego klienta, ale jak na osobę, której być może możemy realnie pomóc.
Nie każdy kontakt musi od razu zostać klientem
To ważne, bo początkujący często wpadają w tryb szybkiej oceny: „czy ta osoba coś ode mnie kupi?”. Z biznesowego punktu widzenia to zrozumiałe, ale networking działa inaczej. Czasami rozmawiasz z kimś, kto nigdy nie będzie Twoim klientem, ale zna dokładnie taką osobę, której szukasz. Czasami ktoś nie potrzebuje Twojej usługi dziś, ale wróci do rozmowy za pół roku. Czasami największą wartością spotkania nie jest zamówienie, tylko rekomendacja, wiedza albo nowy punkt widzenia. Networking to nie łowienie ryb dynamitem. To bardziej sadzenie roślin. Mniej spektakularne, ale zwykle zdrowsze dla wszystkich uczestników.
Warto też pamiętać, że sama wymiana wizytówek nie jest jeszcze networkingiem. Wizytówki są trochę jak paragony z zakupów: w chwili otrzymania wydają się ważne, a po kilku dniach nikt nie wie, skąd się wzięły w kieszeni marynarki. Prawdziwy kontakt zaczyna się dopiero wtedy, gdy za nazwiskiem stoi konkretna rozmowa. Dlatego dobrze jest po spotkaniu zapisać sobie krótką notatkę: czym dana osoba się zajmuje, kogo szuka, o czym rozmawialiście, komu warto ją przedstawić. Po tygodniu taka notatka może być cenniejsza niż cały stos eleganckich kartoników.
Są też tematy, z którymi na początku warto uważać. Mocna polityka, narzekanie na wszystko, zbyt osobiste historie, nachalna sprzedaż i monolog o sobie dłuższy niż prezentacja kredytu hipotecznego zwykle nie pomagają. Nie chodzi o to, żeby być sztucznym albo przesadnie ostrożnym. Chodzi o wyczucie. Networking nie jest przesłuchaniem, terapią ani konkursem na najdłuższe zdanie bez oddechu. Najpierw poznaj człowieka, dopiero później pogłębiaj tematy.
Mów prosto, bo proste rzeczy najłatwiej zapamiętać
Podobnie z opowiadaniem o sobie. Wiele osób mówi albo za mało, albo uruchamia pełną wersję folderu sprzedażowego. Zamiast zdania: „świadczymy kompleksowe, profesjonalne i indywidualnie dopasowane usługi dla klientów z różnych sektorów rynku”, lepiej powiedzieć prościej: „pomagam małym firmom uporządkować księgowość, żeby właściciele mieli mniej stresu i lepiej rozumieli swoje finanse”. Albo: „robimy strony internetowe dla firm, które chcą wyglądać profesjonalnie i realnie zdobywać klientów z internetu”. Im prościej mówisz o swojej pracy, tym łatwiej innym zapamiętać, czym się zajmujesz.
Warto unikać korpomgły, czyli języka, który brzmi poważnie, ale po chwili nikt nie wie, o co chodzi. „Dostarczamy synergiczne rozwiązania w zakresie optymalizacji procesów komunikacyjnych dla dynamicznie rozwijających się organizacji” może wygląda dobrze w prezentacji, ale przy kawie raczej nie pomaga. Na networkingu wygrywa komunikat, który druga osoba potrafi później powtórzyć komuś innemu: „poznałem osobę, która robi strony dla lokalnych firm”, „rozmawiałam z kobietą, która pomaga firmom zatrudniać ludzi”, „spotkałem gościa, który ogarnia leasingi dla przedsiębiorców”. To jest prawdziwy test dobrej autoprezentacji.
A co, jeśli w rozmowie zapadnie cisza? Nic strasznego. Cisza nie jest alarmem przeciwpożarowym. Nie trzeba natychmiast wypełniać każdej sekundy słowami. Można spokojnie wrócić do prostych pytań: „jak długo działasz w tej branży?”, „co było dla Ciebie najciekawsze w dzisiejszym spotkaniu?”, „kogo udało Ci się dziś poznać?”. Można też naturalnie zakończyć rozmowę: „dzięki, bardzo miło było Cię poznać. Przejdę jeszcze porozmawiać z kilkoma osobami, ale zostańmy w kontakcie”. To brzmi normalnie, bo jest normalne.
Networking nie wymaga perfekcyjnych rozmów. Nie każda wymiana zdań będzie błyskotliwa, nie każda osoba będzie pasować do Twojego świata i nie każda rozmowa skończy się współpracą. I bardzo dobrze. To nie casting do jednej wielkiej relacji biznesowej. Czasem wystarczy krótka rozmowa, uśmiech, wymiana kontaktu i świadomość, że następnym razem na sali będzie już jedna znajoma twarz więcej.
Najlepsze rozmowy networkingowe nie zawsze są najbardziej efektowne. Często są zwyczajne, spokojne i konkretne. Ktoś opowie, czym się zajmuje. Ty opowiesz, co robisz. Wspólnie sprawdzicie, czy możecie sobie jakoś pomóc. A jeśli nie, to też dobrze. Bo relacje biznesowe rzadko zaczynają się od wielkiego przełomu. Znacznie częściej zaczynają się od prostego pytania przy kawie: „A Ty czym się zajmujesz?”.
