Duża liczba kontaktów nie musi oznaczać rozbudowanej sieci biznesowej. Można mieć kilka tysięcy obserwujących na LinkedIn, regularnie pojawiać się na wydarzeniach i nadal nie wiedzieć, do kogo zadzwonić, gdy potrzebny jest sprawdzony specjalista, partner do projektu albo rozmowa z kimś, kto zna konkretny rynek. Dobra sieć kontaktów nie jest kolekcją nazwisk. To grupa osób, które wiedzą, kim jesteś, czym się zajmujesz i w jakiej sytuacji warto o Tobie pomyśleć.
Liczba kontaktów robi wrażenie. Jakość relacji daje możliwości
Po wydarzeniu networkingowym łatwo policzyć zdobyte wizytówki, nowe połączenia na LinkedIn czy przeprowadzone rozmowy. Znacznie trudniej ocenić, ile z tych kontaktów ma szansę przerodzić się w prawdziwą relację. Samo dodanie kogoś do sieci niczego jeszcze nie zmienia. Jeżeli po kilku tygodniach żadna ze stron nie pamięta, czego dotyczyła rozmowa, kontakt pozostaje wyłącznie kolejnym rekordem na liście. Nie oznacza to, że każda poznana osoba musi zostać klientem albo bliskim partnerem biznesowym. Większość nie zostanie i nie ma w tym niczego złego. Wartością networkingu jest również możliwość wymiany wiedzy, poznania innego punktu widzenia, znalezienia wykonawcy lub polecenia komuś odpowiedniej osoby. Czasami najważniejszym kontaktem nie jest potencjalny klient, lecz ktoś, kto potrafi połączyć ze sobą właściwych ludzi.
Dobra sieć kontaktów powinna być różnorodna
Budowanie relacji wyłącznie z osobami działającymi w tej samej branży może prowadzić do zamknięcia się w jednym środowisku. Wszyscy znają podobnych ludzi, korzystają z tych samych źródeł i rozmawiają o tych samych problemach. Taka sieć bywa przydatna zawodowo, ale ma ograniczony zasięg. Znacznie więcej możliwości daje otoczenie złożone z osób o różnych kompetencjach i doświadczeniach. Mogą znaleźć się w nim potencjalni klienci, specjaliści, przedsiębiorcy, organizatorzy wydarzeń, przedstawiciele instytucji, naukowcy, dziennikarze czy osoby aktywne w lokalnych społecznościach. Każda z nich widzi inny fragment rynku i dociera do innej grupy ludzi. Nie chodzi o wyrachowane kompletowanie znajomości według kategorii. Warto jednak zauważyć, że najbardziej użyteczne sieci powstają na styku różnych środowisk. To właśnie tam pojawiają się informacje, pomysły i możliwości, do których trudno byłoby dotrzeć, pozostając wyłącznie we własnej branży.
Nie pytaj tylko, kto może pomóc Tobie
Jednym z najczęstszych błędów popełnianych podczas networkingu jest ocenianie rozmówcy wyłącznie pod kątem potencjalnej sprzedaży. Jeśli ktoś nie wygląda na klienta, rozmowa szybko traci znaczenie. Tymczasem na pierwszym spotkaniu zwykle nie wiadomo, jaką rolę dana osoba może odegrać w przyszłości. Nie wiemy też, kogo zna, nad czym aktualnie pracuje i z jakimi wyzwaniami mierzy się poza swoją podstawową działalnością. Lepszym punktem wyjścia jest wzajemna ciekawość. Warto dowiedzieć się, czym druga osoba naprawdę się zajmuje, jakich projektów szuka i z kim chciałaby nawiązać kontakt. Czasami możemy polecić jej sprawdzonego wykonawcę, podsunąć przydatne źródło albo zaprosić na odpowiednie wydarzenie. Taka pomoc nie musi być spektakularna. Powinna być jednak konkretna i udzielona bez natychmiastowego oczekiwania rewanżu. Relacje biznesowe nie działają jak prosty system wymiany przysług. Osoba, której pomożemy dzisiaj, nie musi odwdzięczyć się jutro. Może jednak zapamiętać, że można na nas polegać. W dłuższej perspektywie właśnie takie doświadczenia budują reputację.
Ludzie muszą wiedzieć, w czym mogą na Ciebie liczyć
Trudno polecić osobę, której działalności nie potrafimy wyjaśnić. Ogólne określenia, takie jak „pomagam firmom się rozwijać”, „zajmuję się marketingiem” czy „wspieram przedsiębiorców”, brzmią dobrze, ale rzadko wywołują konkretne skojarzenie. Im bardziej precyzyjnie potrafimy powiedzieć, dla kogo pracujemy i jakie problemy rozwiązujemy, tym łatwiej innym pomyśleć o nas w odpowiednim momencie. Nie chodzi o wygłaszanie przygotowanej formułki podczas każdej rozmowy. Wystarczy jasny komunikat oparty na przykładzie. Zamiast mówić wyłącznie o nazwie stanowiska lub branży, można opowiedzieć, z jakimi klientami najczęściej się pracuje, czego zwykle potrzebują i jaki efekt udaje się osiągnąć. To samo dotyczy poznawania innych. Dobrze jest zapamiętać nie tylko nazwę firmy, ale także konkretną specjalizację rozmówcy. Dzięki temu za kilka miesięcy, gdy ktoś wspomni o podobnym problemie, łatwiej będzie połączyć właściwe osoby.
Sieć nie powstaje podczas jednego wieczoru
Pierwsze spotkanie daje możliwość rozpoczęcia relacji, ale rzadko wystarcza do zbudowania zaufania. To pojawia się stopniowo, między innymi podczas kolejnych rozmów, wspólnych projektów, wymiany informacji i obserwowania, jak druga osoba wywiązuje się ze swoich deklaracji. Dlatego warto regularnie wracać na wydarzenia odbywające się w tym samym środowisku. Powtarzalność sprawia, że przypadkowo poznane osoby stają się znajomymi, a znajomi mogą z czasem zostać partnerami lub klientami. Łatwiej też rozpocząć kolejną rozmowę, ponieważ nie trzeba ponownie przedstawiać się od początku. Nie każda relacja wymaga częstego kontaktu. Z niektórymi osobami będziemy rozmawiać kilka razy w roku, z innymi znacznie częściej. Ważne, aby odzywać się nie tylko wtedy, gdy czegoś potrzebujemy. Krótka wiadomość, przesłanie interesującego materiału czy gratulacje z okazji nowego projektu pomagają podtrzymać kontakt bez sztucznego tworzenia pretekstów.
Zaufanie jest ważniejsze od widoczności
Można być rozpoznawalnym uczestnikiem lokalnych wydarzeń, regularnie publikować i znać wiele osób, a jednocześnie nie budzić wystarczającego zaufania, aby otrzymywać rekomendacje. Polecając kogoś, ryzykujemy również własną reputacją. Dlatego sama sympatia czy rozpoznawalność nie wystarczą. Na zaufanie wpływają drobne, powtarzalne zachowania. Dotrzymywanie terminów, odpowiadanie na wiadomości, uczciwe informowanie o swoich możliwościach i przyznawanie, że dane zlecenie wykracza poza nasze kompetencje. Znaczenie ma również sposób traktowania osób, które nie są potencjalnymi klientami. Silna sieć biznesowa nie składa się wyłącznie z ludzi, którzy znają nasze nazwisko. Tworzą ją przede wszystkim osoby gotowe powiedzieć: „Porozmawiaj z nim, wiem, że można mu zaufać”.
Kontakty trzeba porządkować, ale relacji nie da się zautomatyzować
Gdy poznajemy coraz więcej osób, warto zapisywać podstawowe informacje: miejsce spotkania, temat rozmowy, branżę i ustalone kolejne kroki. Może wystarczyć notatka w telefonie, arkusz albo system CRM. Nie chodzi o tworzenie rozbudowanej bazy, lecz o uniknięcie sytuacji, w której po miesiącu nie pamiętamy, kim była dana osoba i dlaczego mieliśmy się do niej odezwać. Technologia pomaga uporządkować kontakty, ale nie zastąpi uważności. Automatyczna wiadomość wysłana do wszystkich uczestników wydarzenia zwykle nie buduje relacji. Znacznie lepiej działa kilka zdań odnoszących się do rzeczywistej rozmowy. Pokazują, że spotkanie nie było tylko wymianą danych kontaktowych.
Nie musisz znać wszystkich. Wystarczy, że właściwi ludzie wiedzą, kim jesteś
Dobrze zbudowana sieć nie musi być ogromna. Powinna być różnorodna, oparta na zaufaniu i regularnie pielęgnowana. Ważne, aby znajdowały się w niej osoby, z którymi można wymieniać wiedzę, realizować projekty, dzielić się kontaktami i rozmawiać również wtedy, gdy żadna ze stron nie próbuje niczego sprzedać. Networking zaczyna przynosić efekty wtedy, gdy przestajemy liczyć poznanych ludzi, a zaczynamy rozumieć tworzące się między nimi relacje. Nie chodzi o to, aby znać każdego uczestnika wydarzenia. Znacznie ważniejsze jest to, by kilka właściwych osób wiedziało, kim jesteśmy, w czym jesteśmy dobrzy i dlaczego warto nam zaufać.
