Można dziś przez wiele miesięcy obserwować kogoś na LinkedInie, czytać jego posty, zgadzać się z opiniami i mieć poczucie, że całkiem dobrze zna się sposób myślenia tej osoby. Potem dochodzi do pierwszego spotkania i nagle coś się nie zgadza. Rozmówca nie brzmi tak jak jego publikacje, nie rozwija tematów, o których regularnie pisze, albo sprawia wrażenie znacznie mniej wyrazistego niż jego internetowy profil. Jeszcze kilka lat temu podobna różnica mogła wynikać z pomocy copywritera. Dziś przygotowanie kompletnej, spójnej i atrakcyjnej obecności eksperckiej nie wymaga już nawet drugiego człowieka.
Posty, komentarze, wiadomości sprzedażowe, artykuły, prezentacje, odpowiedzi pod cudzymi publikacjami, a nawet osobiste historie można wygenerować w kilka chwil. Same w sobie nie muszą być złe. Często są poprawne, uporządkowane i lepiej napisane niż tekst powstały bez żadnego wsparcia. Problem zaczyna się wtedy, gdy przestajemy wiedzieć, czy profil nadal pokazuje człowieka, czy tylko jego starannie zaprojektowaną wersję. Właśnie dlatego networking może zyskać znaczenie, którego wcześniej nie miał. Spotkanie twarzą w twarz nie będzie służyło wyłącznie poznawaniu nowych osób, wymianie kontaktów czy szukaniu klientów. Coraz częściej może być momentem, w którym sprawdzamy, czy człowiek rzeczywiście przypomina osobę, którą znamy z internetu.
Profil przestał być dowodem
Przez lata budowaliśmy marki osobiste, zakładając, że regularna publikacja odsłania sposób myślenia autora. Człowiek pisał, więc w jego tekstach pojawiały się charakterystyczne sformułowania, błędy, emocje, doświadczenia i niekonsekwencje. Nawet profesjonalnie prowadzony profil pozostawiał ślady osobowości. Generatywna sztuczna inteligencja potrafi znaczną część tych śladów wygładzić. Może stworzyć post prezesa, który zawsze wyciąga inspirujący wniosek z codziennej sytuacji. Napisze ekspercki komentarz, nawet jeżeli jego właściciel przeczytał wyłącznie nagłówek komentowanego artykułu. Przygotuje osobistą historię, odpowiednio rozłoży emocje i zakończy ją pytaniem zachęcającym odbiorców do dyskusji.
W rezultacie internet zapełnia się ludźmi wyjątkowo elokwentnymi, regularnymi, refleksyjnymi i niemal zawsze gotowymi podzielić się kolejną wartościową lekcją. Poszczególne publikacje mogą być bardzo dobre. Kiedy jednak wszystkie zaczynają korzystać z podobnej konstrukcji, języka i rytmu, pojawia się podejrzenie, że nie rozmawiamy już z konkretnymi osobami, ale z różnymi wersjami tego samego asystenta. Nie chodzi więc o prosty podział na treści ludzkie i sztuczne. AI może pomóc uporządkować prawdziwe doświadczenia, poprawić język albo skrócić tekst. Problem zaczyna się wtedy, gdy narzędzie nie pomaga człowiekowi wyrazić własnych myśli, tylko dostarcza mu myśli, które dobrze wyglądają na jego profilu.
Na żywo trudniej utrzymać perfekcyjną wersję siebie
Spotkanie twarzą w twarz jest znacznie mniej wygodne niż publikowanie w internecie. Nie ma przycisku pozwalającego wygenerować lepszą odpowiedź. Nie można przez kilkanaście minut poprawiać pierwszego zdania ani poprosić narzędzia, aby dodało wypowiedzi więcej charyzmy, empatii lub eksperckiego tonu. Rozmowa dzieje się teraz. Widać, czy ktoś rzeczywiście rozumie temat, o którym regularnie pisze. Można zadać dodatkowe pytanie, nie zgodzić się, poprosić o przykład albo skierować dyskusję w zupełnie nieprzewidzianą stronę. Pojawiają się reakcje, zawahania, poczucie humoru i emocje, których nie da się wcześniej zaplanować. To właśnie niedoskonałość może stać się potwierdzeniem autentyczności. Człowiek może czegoś nie wiedzieć, zgubić wątek, poprawić się albo przyznać, że zmienił zdanie. Paradoksalnie takie momenty budują dziś czasem więcej zaufania niż najbardziej dopracowana publikacja ekspercka. W świecie perfekcyjnej komunikacji wiarygodny zaczyna być ten, kto nie zawsze brzmi perfekcyjnie.
Networking staje się warstwą weryfikacyjną internetu
Dotychczas często traktowaliśmy spotkania offline jako początek relacji, która później przenosiła się do sieci. Poznawaliśmy człowieka podczas konferencji, dodawaliśmy go do kontaktów i dalej obserwowaliśmy jego aktywność w internecie. Ten proces może się odwrócić. Najpierw zobaczymy czyjś profil, przeczytamy publikacje i wymienimy kilka wiadomości. Dopiero osobista rozmowa pozwoli nam sprawdzić, czy cyfrowy obraz ma pokrycie w rzeczywistości. Networking nie będzie więc konkurencją dla LinkedIna ani próbą ucieczki od nowych technologii. Stanie się dodatkową warstwą weryfikacyjną. Internet pozwoli znaleźć interesujących ludzi, a spotkanie pozwoli ocenić, czy warto im zaufać. Może mieć to szczególne znaczenie w usługach opartych na wiedzy, relacjach i reputacji. Klient może przeczytać dziesięć świetnych artykułów doradcy, obejrzeć profesjonalne nagrania i otrzymać perfekcyjnie sformułowaną ofertę. Ostateczną decyzję nadal może jednak podjąć dopiero wtedy, gdy usiądzie z nim przy jednym stole i zobaczy, jak odpowiada na pytania, których wcześniej nie znał.
Polecenie od człowieka może być ważniejsze niż zasięg
Rosnąca obecność AI może zmienić również znaczenie rekomendacji. Liczba obserwujących, regularność publikacji i jakość tekstów stają się coraz łatwiejsze do wyprodukowania. Trudniej wyprodukować sytuację, w której konkretny człowiek jest gotowy powiedzieć: znam tę osobę, pracowałem z nią i mogę ją polecić. Takie zdanie ma swoją cenę, ponieważ osoba polecająca ryzykuje własną reputacją. Nie przekazuje jedynie kontaktu. Daje częściową gwarancję, że za atrakcyjnym profilem znajduje się człowiek, który dotrzymuje ustaleń, umie współpracować i zachowuje się podobnie niezależnie od tego, czy właśnie publikuje post, czy rozwiązuje niewygodny problem. Być może dlatego wartość sieci kontaktów coraz rzadziej będzie zależała od jej wielkości. Znaczenie zyska liczba osób, które naprawdę nas znają i są gotowe ręczyć za jakość naszej pracy. Tysiące obserwujących mogą zwiększyć widoczność. Kilka prawdziwych rekomendacji może zdecydować o zaufaniu.
Czy wydarzenia networkingowe są na to gotowe?
Jeżeli networking ma być odpowiedzią na kryzys cyfrowej autentyczności, same wydarzenia również muszą się zmienić. Spotkanie, podczas którego każdy wygłasza wyuczony pitch, rozdaje wizytówki i próbuje w ciągu minuty przedstawić swoją ofertę, może przypominać internet przeniesiony do hotelowej sali. Różnica polega jedynie na tym, że zamiast automatycznych wiadomości otrzymujemy automatyczne wypowiedzi. Najciekawsze formaty będą prawdopodobnie tworzyły warunki do rozmów, których nie da się wcześniej przygotować. Mniej oficjalnych prezentacji, więcej małych grup. Mniej autopromocji, więcej pytań o realne problemy. Mniej presji, aby natychmiast coś sprzedać, więcej okazji do obserwowania, jak ludzie myślą, słuchają i reagują. Być może organizatorzy nie powinni już obiecywać uczestnikom wyłącznie nowych kontaktów. Powinni obiecywać możliwość poznania ludzi w sytuacjach, które ujawniają coś więcej niż ich stanowisko, branżę i aktualną ofertę.
To może oznaczać dyskusje bez slajdów, warsztaty oparte na wspólnym rozwiązywaniu problemów, moderowane spory, pracę w zmieniających się zespołach albo spotkania, podczas których przez pierwsze kilkadziesiąt minut nie wolno mówić o swojej firmie. Nie po to, aby utrudnić sprzedaż. Po to, aby sprzedaż nie była jedyną rzeczą, jaką uczestnicy zdążą o sobie pokazać.
AI nie zabije networkingu. Może uczynić go potrzebniejszym
Łatwo byłoby zakończyć ten tekst apelem, aby odłożyć technologię i wrócić do prawdziwych relacji. Taki wniosek byłby jednak zbyt prosty. AI pozostanie częścią biznesowej komunikacji. Będzie pomagała pisać, analizować, wyszukiwać ludzi, przygotowywać się do spotkań i podtrzymywać kontakt po ich zakończeniu. Im lepsze będą te narzędzia, tym trudniej będzie jednak ocenić człowieka wyłącznie na podstawie tego, co pokazuje w internecie.
Dlatego spotkanie offline może przestać być staromodnym dodatkiem do cyfrowego biznesu. Stanie się momentem, w którym atrakcyjna narracja zderza się z rzeczywistością. Nie zawsze będzie to zderzenie nieprzyjemne. Czasami okaże się, że człowiek jest ciekawszy, bardziej kompetentny i bardziej ludzki niż jego dopracowany profil. Być może właśnie to będzie największą wartością networkingu w epoce sztucznej inteligencji. Nie kolejna wizytówka, nowy kontakt ani szybki lead, ale możliwość sprawdzenia, kto naprawdę znajduje się po drugiej stronie profilu. Bo dziś coraz łatwiej stworzyć w internecie interesującego człowieka. Znacznie trudniej nim być.
