To pytanie pada niemal na każdym wydarzeniu biznesowym. Jest bezpieczne, poprawne i kompletnie bez wyrazu. „Czym się zajmujesz?” uruchamia dokładnie tę samą reakcję, co przycisk odtwarzania prezentacji. Rozmówca prostuje plecy, przełącza się w tryb zawodowy i zaczyna recytować przygotowaną wcześniej formułkę o swojej firmie, doświadczeniu, usługach, wartościach i kompleksowym podejściu. Po chwili role się odwracają. Teraz ty opowiadasz, on czeka na swoją kolej, a rozmowa zamienia się w wymianę reklam. Niby się poznaliście, ale tak naprawdę każde z was zaprezentowało tylko swoją ofertę.
„Czym się zajmujesz?” to pytanie wygodne, ponieważ nie wymaga prawdziwej ciekawości. Pozwala szybko przypisać człowieka do odpowiedniej szufladki. Prawnik. Programista. Doradca. Handlowiec. Właściciel firmy. Fotograf. Po kilkunastu sekundach rozmówca przestaje słuchać i zaczyna oceniać, czy jesteś dla niego przydatny. Czy możesz zostać klientem, partnerem, podwykonawcą albo źródłem kontaktów. Człowiek znika. Zostaje stanowisko, branża i potencjał sprzedażowy.
Rozmowa, która od początku przypomina reklamę
Właśnie dlatego tak wiele rozmów networkingowych jest do siebie podobnych. Każdy chce się przedstawić, każdy chce zostać zapamiętany i każdy próbuje zmieścić sens swojej działalności w trzydziestu sekundach. Powstaje dziwny teatr biznesowy, w którym wszyscy mówią, ale niewielu naprawdę słucha. Jedni wygłaszają elevator pitch, drudzy uprzejmie kiwają głową, czekając na moment, w którym będą mogli uruchomić własny. Po kilku minutach następuje wymiana wizytówek, zaproszenie na LinkedIn i przejście do kolejnego rozmówcy. Zebrano kontakty. Nie zbudowano żadnej relacji.
Nie chodzi o to, że pytanie „Czym się zajmujesz?” jest zakazane. Chodzi o to, że najczęściej prowadzi do najgorszego możliwego początku rozmowy. Zamiast wydobyć z człowieka coś ciekawego, wypycha go w stronę przygotowanej prezentacji sprzedażowej. Zamiast otworzyć rozmowę, zamyka ją w ramach zawodu i oferty. Zamiast dowiedzieć się, co naprawdę zajmuje drugą osobę, słyszymy opis ze strony „O nas”. Spróbuj zapytać inaczej. „Nad czym teraz pracujesz?”. To pytanie nie prowadzi do katalogu usług, tylko do konkretu. Ktoś opowie o projekcie, który właśnie rozwija, zmianie, którą próbuje przeprowadzić, albo problemie, którego jeszcze nie potrafi rozwiązać. „Co jest dziś dla ciebie najtrudniejsze?” może uruchomić rozmowę o wyzwaniach, decyzjach i błędach, a nie o przewagach konkurencyjnych. „Co ostatnio cię zaskoczyło?” może wyciągnąć człowieka poza automatyczny język biznesu i zmusić go do powiedzenia czegoś, czego nie powtarza na każdym spotkaniu.
Dobre pytanie nie jest kolejną techniką sprzedaży
Dobre pytania nie służą temu, żeby rozmówca szybciej ujawnił potrzebę zakupową. Nie są sprytniejszą techniką sprzedażową. Ich celem jest sprawienie, żeby rozmowa przestała być wymianą ofert, a zaczęła być spotkaniem dwóch osób. To zasadnicza różnica, choć wielu uczestników wydarzeń networkingowych wciąż jej nie rozumie. Słuchają nie po to, żeby poznać człowieka, ale żeby znaleźć punkt zaczepienia dla własnej usługi. Najbardziej irytujące jest to, że często nawet nie próbujemy tego ukrywać. Po dwóch minutach rozmowy pada pytanie o potrzeby, po trzech pojawia się rozwiązanie, a po pięciu propozycja spotkania. Wszystko odbywa się pod hasłem networkingu, choć w praktyce jest zwykłą kwalifikacją sprzedażową przeprowadzoną przy kawie. Zmieniliśmy biuro na salę konferencyjną, garnitur na smart casual i nazwaliśmy prospecting budowaniem relacji.
Tymczasem ludzie rzadko zapamiętują dokładny zakres usług osoby poznanej podczas wydarzenia. Nie pamiętają wszystkich sloganów, specjalizacji ani deklarowanych przewag. Zapamiętują za to, czy ktoś był ciekawy, czy zadawał dobre pytania, czy naprawdę słuchał i czy rozmowa nie była kolejną próbą wciśnięcia oferty. Zapamiętują emocję, atmosferę i to, jak czuli się przy drugiej osobie. Właśnie dlatego często lepsze efekty osiąga nie ten, kto najlepiej się zaprezentował, ale ten, przy kim inni nie czuli się jak potencjalni klienci. Networking nie powinien przypominać konkursu na najlepszą autoprezentację. Nie musisz w pierwszej minucie tłumaczyć całego swojego modelu biznesowego, wymieniać wszystkich usług ani udowadniać, że twoja firma jest wyjątkowa. Nie musisz też natychmiast ustalać, czy rozmówca może ci się do czegoś przydać. Czasem wystarczy przeprowadzić jedną normalną rozmowę, po której obie strony pamiętają coś więcej niż nazwę stanowiska.
Człowiek jest czymś więcej niż swoim zawodem
Warto również zrozumieć, że człowiek nie jest swoim zawodem. Ktoś może być księgowym, ale właśnie budować ciekawy projekt społeczny. Może być właścicielem firmy, ale mierzyć się z problemem sukcesji. Może pracować w sprzedaży, ale interesować się technologią, sportem albo rozwojem lokalnego środowiska. Pytanie „Czym się zajmujesz?” pokazuje tylko etykietę. Lepsze pytanie może pokazać, co naprawdę napędza człowieka, co go martwi, co buduje i dokąd próbuje dojść.
Nie oznacza to, że każda rozmowa musi być głęboka, osobista i przełomowa. Networking nie jest terapią grupową. Chodzi jedynie o to, żeby wyjść poza automatyzm. Przestać prowadzić te same rozmowy z różnymi ludźmi. Przestać pytać tylko po to, żeby za chwilę samemu mówić. Przestać traktować wydarzenia jak teren łowiecki, na którym każdy uczestnik jest potencjalnym leadem. Najlepszy networker nie musi być najgłośniejszą osobą na sali. Nie musi mieć najlepszego pitchu ani największego pliku z kontaktami. Często wystarczy, że potrafi sprawić, iż druga osoba mówi coś prawdziwego, a nie odtwarza zawodową formułkę. Potrafi słuchać bez natychmiastowego szukania okazji. Potrafi zapamiętać człowieka, a nie tylko jego branżę. Następnym razem, gdy będziesz chciał rozpocząć rozmowę od pytania „Czym się zajmujesz?”, zatrzymaj się na chwilę. Zapytaj, nad czym ktoś dziś pracuje. Co próbuje zmienić. Co jest dla niego trudne. Co ostatnio go zaskoczyło. Być może nie usłyszysz gotowej prezentacji. Być może rozmówca przez chwilę się zastanowi. I właśnie wtedy może zacząć się coś, czego na większości wydarzeń networkingowych prawie już nie ma: prawdziwa rozmowa. Networking zaczyna się dopiero wtedy, gdy przestajesz pytać ludzi, co sprzedają, a zaczynasz interesować się tym, kim są.
