Dwie osoby mogą uczestniczyć w tym samym wydarzeniu, porozmawiać z podobną liczbą ludzi i wyjść z zupełnie innym rezultatem. Pierwsza wróci z plikiem wizytówek i kilkunastoma nowymi kontaktami na LinkedIn. Druga rozpocznie rozmowę, która po kilku tygodniach doprowadzi do wspólnego projektu, polecenia albo sprzedaży. Różnica rzadko wynika ze szczęścia. Najczęściej decyduje o niej to, co wydarzyło się przed spotkaniem, podczas rozmowy i po powrocie do domu.
Sam udział w wydarzeniu nie jest jeszcze networkingiem
Kupienie biletu, założenie identyfikatora i pojawienie się w sali nie wystarczy, aby zbudować relacje biznesowe. Można spędzić kilka godzin wśród przedsiębiorców, porozmawiać z wieloma osobami i nie zrobić żadnego kolejnego kroku. Takie spotkanie może być przyjemne i inspirujące, ale niekoniecznie przełoży się na coś więcej. Networking zaczyna się wtedy, gdy przypadkowa rozmowa otrzymuje dalszy ciąg. Nie musi nim być od razu oferta ani spotkanie sprzedażowe. Czasami wystarczy wymiana materiałów, przedstawienie rozmówcy odpowiedniej osobie albo powrót do poruszonego tematu po kilku dniach. Kontakt jest dopiero możliwością. Współpraca pojawia się wtedy, gdy obie strony znajdują konkretny powód, aby kontynuować rozmowę.
Przygotowanie nie oznacza planowania każdej rozmowy
Na wydarzenie można przyjść bez celu i liczyć, że wydarzy się coś interesującego. Można też wcześniej zastanowić się, kogo chcemy poznać, czego chcielibyśmy się dowiedzieć i o jakich projektach warto opowiedzieć. Druga strategia nie gwarantuje sukcesu, ale pozwala lepiej wykorzystać czas. Cel nie musi brzmieć: „zdobyć trzech klientów”. Znacznie bardziej użyteczne może być poznanie osób z konkretnej branży, znalezienie partnera do projektu, sprawdzenie pomysłu albo rozmowa z kimś, kto mierzył się z podobnym problemem. Warto też przygotować krótkie i zrozumiałe wyjaśnienie własnej działalności. Nie po to, aby wygłaszać wyuczoną prezentację, lecz żeby rozmówca szybko zrozumiał, czym się zajmujemy. Jeśli potrzebujemy kilku minut i wielu branżowych określeń, aby opisać swoją pracę, trudno oczekiwać, że druga osoba zapamięta najważniejszą informację.
Dobra rozmowa nie zaczyna się od prezentacji oferty
Osoby, które traktują networking jak serię krótkich spotkań sprzedażowych, zwykle szybko przechodzą do opowiadania o swojej firmie. Przedstawiają zakres usług, wymieniają osiągnięcia i próbują rozpoznać, czy rozmówca może zostać klientem. Problem pojawia się wtedy, gdy druga strona robi dokładnie to samo. Zamiast rozmowy powstają dwie prezentacje wygłaszane na zmianę. Znacznie więcej można dowiedzieć się, zadając proste pytania. Nad czym obecnie pracujesz? Co jest najtrudniejsze w Twojej branży? Jakich klientów najczęściej obsługujesz? Jakiego rodzaju współpracy szukasz? Odpowiedzi pozwalają znaleźć wspólne obszary bez zgadywania i wymuszania sprzedażowego kierunku. Dobra rozmowa nie polega jednak na mechanicznym zadawaniu pytań. Ważne jest słuchanie odpowiedzi i rozwijanie tematów, które rzeczywiście interesują obie strony. Ludzie szybko rozpoznają, czy ktoś jest ciekawy ich doświadczenia, czy tylko czeka na moment, w którym będzie mógł przejąć rozmowę.
Konkret zostaje w pamięci dłużej niż ogólna deklaracja
„Pomagamy firmom rosnąć”, „łączymy biznes z technologią” albo „dostarczamy kompleksowe rozwiązania” to zdania, które mogą pasować do setek przedsiębiorstw. Nie dają rozmówcy wyraźnego punktu zaczepienia. Trudno na ich podstawie rozpoznać, komu i w jakiej sytuacji można polecić daną firmę. Znacznie lepiej działa konkretny przykład. Można opowiedzieć o problemie, z którym zgłaszają się klienci, pokazać sposób działania albo krótko opisać zakończony projekt. Dzięki temu rozmówca nie musi zapamiętywać całej oferty. Wystarczy, że zapamięta jedno wyraźne skojarzenie. Ta sama zasada działa w drugą stronę. Po rozmowie dobrze wiedzieć nie tylko, jak nazywa się firma poznanej osoby, ale także jaki konkretny problem potrafi ona rozwiązać. To właśnie taka informacja może po kilku miesiącach uruchomić wartościowe polecenie.
Nie każda dobra rozmowa prowadzi do sprzedaży
Jednym z powodów rozczarowania networkingiem jest oczekiwanie szybkiego rezultatu. Jeżeli po wydarzeniu nie pojawia się zapytanie ofertowe, łatwo uznać spotkanie za nieudane. Tymczasem wiele relacji biznesowych rozwija się etapami. Najpierw jest rozmowa, później kolejny kontakt, rekomendacja, wymiana wiedzy albo niewielkie wspólne działanie. Nie każda relacja powinna prowadzić do sprzedaży. Jedna osoba może zostać klientem, inna partnerem, źródłem wiedzy albo łącznikiem z kolejnym środowiskiem. Jeszcze inna nie odegra żadnej biznesowej roli, ale sama rozmowa pozwoli lepiej zrozumieć rynek. Próba natychmiastowego przeliczenia każdego spotkania na wartość zamówienia spłaszcza networking do krótkoterminowego kanału sprzedaży. Relacje zwykle potrzebują więcej czasu, zwłaszcza gdy potencjalna współpraca wiąże się z odpowiedzialnością, większym budżetem lub koniecznością polecenia kogoś własnym klientom.
Najwięcej kontaktów ginie po zakończeniu wydarzenia
Podczas spotkania łatwo zadeklarować: „odezwijmy się w przyszłym tygodniu” albo „musimy porozmawiać o tym szerzej”. Kilka dni później pojawiają się bieżące zadania, spotkania i wiadomości. Rozmowa traci pierwszeństwo, a po miesiącu trudno przypomnieć sobie jej szczegóły. Dlatego kolejny krok powinien być możliwie prosty i konkretny. Jeśli obiecaliśmy wysłać materiał, warto zrobić to następnego dnia. Jeśli pojawił się pomysł na spotkanie, można od razu zaproponować termin. Jeżeli rozmówca szukał konkretnego specjalisty, dobrze przesłać mu kontakt, zanim temat przestanie być aktualny. Wiadomość po wydarzeniu nie musi być długa. Powinna jednak odnosić się do rzeczywistej rozmowy. Zdanie przypominające poruszony temat ma większą wartość niż uniwersalne podziękowanie wysłane do kilkudziesięciu osób.
Współpraca potrzebuje właściwego momentu
Można poznać odpowiednią osobę w chwili, gdy żadna ze stron nie potrzebuje wspólnego projektu. Nie oznacza to, że relacja nie ma wartości. Sytuacja firmy może zmienić się po kilku tygodniach, a czasami dopiero po roku. Pojawi się nowy klient, projekt, problem albo potrzeba znalezienia zaufanego wykonawcy. Nie da się przewidzieć wszystkich takich momentów. Można jednak zadbać o to, aby kontakt nie zniknął. Pomagają w tym regularne spotkania, obecność w tych samych środowiskach, publikacje, komentarze i okazjonalne wiadomości wynikające z konkretnego powodu. Nie chodzi o przypominanie o sobie za wszelką cenę. Znacznie skuteczniejsze jest pozostawanie osobą, której działalność jest zrozumiała, a sposób pracy budzi zaufanie.
O wyniku networkingu często decydują małe działania
Konkretne współprace rzadko zaczynają się od spektakularnego wystąpienia albo rozmowy z najważniejszą osobą na sali. Częściej prowadzi do nich seria prostych działań: uważne słuchanie, jasne przedstawienie swojej specjalizacji, dotrzymanie obietnicy, wysłanie wiadomości i powrót do rozmowy we właściwym momencie. Osoba, która zbiera wyłącznie kontakty, kończy wydarzenie z dłuższą listą nazwisk. Osoba, która buduje relacje, wychodzi z wiedzą, komu może pomóc, kto może pomóc jej i jaki powinien być następny krok. Współpraca nie powstaje dlatego, że dwie osoby znalazły się przy jednym stoliku. Powstaje wtedy, gdy po pierwszej rozmowie pojawia się wystarczająco dużo konkretu i zaufania, aby odbyła się następna.
